2 十月

卖房黄金定律(三)懂得谈判的真谛

上期文章讲到了卖房黄金定律的第八条,策划周详的谈判方案。自从发表这篇文章以后,我接到不少电话询问谈判的技巧。我本人也想就此问题发表一些个人的看法。地产谈判同诸多其他种类的生意谈判一样,都是有规律可循的。谈判输赢不一定是关键,重要的是你是否使用了合适的谈判技巧。如果你做对了所有的步骤,还是没有谈成,那么这就所谓:“谋事在人,成事在天”。没有永远的谈判赢家,但是有高成功率的谈判专家。

所有“战将型”的地产经纪必然是谈判高手。不懂得谈判的艺术,不用说做地产经纪,你在任何行业恐怕都无法说服对方按照你事先定好的价格,合约方式和成交条件促成交易。我们还是举地产大亨Donald Trump, 这位举世传奇人物的谈判技巧为例,作为我这篇文章的开场白吧。话说人都有走背字的时候,Donald Trump也不例外。在1991年,他的地产生意走进了滑铁卢。由于他一直使用杠杆机制,所以他本人的地产生意债台高筑,当时纽约的地产市场正在走向衰退。在这个节骨眼上,他必须得到一部分现金进行周转,才能够度过这次难关。最好的交易莫过于出卖他的圣莫丽兹旅馆了。Alan Bond,一个澳大利亚亿万富翁在这个时候表示了对圣莫丽兹旅馆的兴趣。

你猜Donald Trump是怎么让Alan Bond 上钩的?Donald Trump是这样表达自己的兴奋心情的。“噢,我的天,Alan,怎么可能是圣莫丽兹旅馆?她可是我的心肝宝贝。不,不,我绝对不能把她给卖了。她可是我给孙女的传家宝。你可以出价买我旗下的其他物业,可不能把她给买了去。但是,Alan,既然你提到这个旅馆,为了公平,给你个面子,请告诉我你的最高出价。” Donald Trump的这番“装孙子”的表白,正是运用了谈判技巧里的“佯装毫不情愿的卖家”这样一个非常普通的技巧。

谈判技巧里类似这样的手法还非常多,例如:

“佯装毫不情愿的买家;装疯卖傻;避免造成冲突的谈判;谈判焦灼解套手段;谈判行将崩盘的解套手法;如何避免在折中价格成交;正确使用七种以上的施压手段;正确使用十一种以上的力量型谈判方式;五种谈判的驱动方式”等等非常奏效的谈判方式和方法,来达到你的谈判目的。

地产界经常谈论一句话:如果一个地产经纪都无法在自己佣金的份额上同卖家讨价还价,他/她如何帮助卖家在谈判桌上赢得利益?一位著名的演讲专家讲述了这样一个风趣的故事。他在一次家里的下水道堵塞后,请了一位专业检修下水管道的师傅,这位专业人士检查完水道之后,对这位演讲家说道:“先生,我可以把这个水管修好,但是这要你150大洋。得到同意后,这位师傅只用了5分钟就解决了问题。这位演讲家大呼不公平。“你才用了5分钟,就收我150块?你疯了吗?知道吗,我是世界级的演讲大师,我都没有挣到这么多的钱”你猜这位师傅是如何回答的?他不紧不慢地说道:“是的先生,在我当演讲大师的时候,同你一样,没有挣到这么多,所以我转行做修水管的了。”

这位师傅停顿了一下,接着说道:“在你叫我来的时候,你非常着急地请我解决问题。可是,问题解决了,你又嫌贵。那你为什么不自己去修水管呢?很简单,因为我专业。要花费你三天时间解决的问题,在我这儿,只用了5分钟。可是我让你省了三天的时间。算算三天的演讲收费,你能够赚到多少钱,你就心理平衡了”多么擅长谈价的水管师傅,他可是谈判专业户。估计,这位师傅天天遇到向他砍价的用户,如何应对,他已经是烂熟于心了。

再举一个谈判实例来说明“力量型谈判方式”的一种:信息力量。我们人类永远有十万个为什么在等待着我们解决。如果你放一匹马到一个山坡下,估计它一辈子都不会考虑山坡的另一侧会有什么。可是我们人类却花费了数十亿计的费用造出了哈勃望远镜,就是为了探明地球以外的世界。利用人的好奇,你可以掌控谈判。最近,我在一次卖房的谈判中,就运用了这个技巧。在谈判焦灼化的时候,我把买家和买家经纪人叫到会议室,面对着他们表达了对于他们所出价格的不满,随后我对他们说:“让我为了你们,尽力同卖家讲讲情吧。”我请他们回到另外一间屋子,关上门。让买家陷于无穷无尽的猜测之中。人类渴望得到信息的本性,在这时表露无遗。在我再次打开大门的时候,买家焦急的表情说明了一切。最后,虽然我们要价作为了最终成交价,看得出来,买家还是比较满意的。

最后再举一个实例来说明“时间力量”在谈判中的作用。在1968年,北越同美国就越南和平协议 的谈判进程中,北越非常巧妙地利用了时间力量。当时恰逢美国大选,总统强森需要在十一月之前完成谈判,以便成就他的连任美梦。他指示美国谈判代表哈里曼,无论何种代价,这次谈判必须有所成果。哈里曼在谈判地点巴黎租了一个套房,它是按照每周来支付租金的。也就是说,哈里曼如果在一周之内无法达成协议,他就要再租一周旅店。反观越南方面的谈判代表。他租下了巴黎的一个旅馆,时间是租约两年半。这里面的意味可是非同寻常。看来越南人吃准了美国佬要速战速决的心理,故意磨时间。更有意思的是,越南人在开始谈判之后,无休无止地同美国人计较谈判桌的形状。以至于为了这个谈判桌双方就讨论了几个星期。结果可想而知。美国人吃亏大了。

在一次出卖房产的谈判中,我同卖家一同使用了时间力量。经过是这样的,一位买家在看过房产之后,非常兴奋,要求立刻谈判。我们顺水推舟,答应了他们的要求。但是,对方的出价并不令人满意。在经过了漫长的交涉之后,我在谈判桌上漫不经心地告诉买家经纪人,这个价格对于卖家没有任何意义,如果对方不介意的话,我们可以等其他买家一同到齐之后再正式谈判。我们有信心会有其他买家在未来的几天之内出的价钱比他们要高出不少。对方经纪人知道,如果再等下去,时间对于他们非常不利。如果不拿出一个像样的Offer,今晚就会前功尽弃。于是,他们从新改过价格。这次的出价竟然比第一次高出了六万。看来,买家的确有诚意。我的客人是一位非常善良的人,他们没有再讨价,成全了这桩美事。

我们公司的一位 地产经纪,最近也运用了时间力量的谈判技巧,成功完成了一笔地产交易(就叫她A女士)。故事是这样的。A女士作为买家经纪同卖家经纪为了一个Condo进行了长时间的谈判,结果并不令人满意。这位卖家经纪吃准了A女士刚刚入行,没有太多经验,停止了谈判,要求A女士提高价格。A女士没有回应对方的要求。第二天,对方要求重新开始谈判。A女士询问我应该如何处理这个难缠的对手。我告诉她,在出价上再减一到两千元。A女士不解地问我,对方是要加价,你凭什么还减价。我说,这桩买卖你是赢定了。对方过了一天就沉不住气,又要找你,时间上卖家经纪已经先输一局。这时候是你过关斩将的好时机。A女士听了觉得有理,她没有减两千,而是减五千。后生可畏呀,她赢了!可怜这位卖家经纪,一天就损失了五千元,不知他如何向卖家交待。

我认为能够掌控谈判全局的人,是非常了解人性的“战将”。理解,驱动人的购买欲望,始终掌握谈判主动权,引导谈判向着有利卖家的方向进行,最终让买卖双方都感觉得到实惠的成果,是所有“战将型”的卖家经纪人所追求的目标。

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